Er al kommunikation overbevisende? Det synes undertiden, det er. I mindst kan vi sige, meget af vores meddelelse indeholder en overtalelse komponent.
Overveje denne artikel, som tager en redaktionel snarere end en åbenlyst overbevisende tilgang. Den underliggende forudsætning er imidlertid at strategisk kommunikation fungerer mere effektivt end kommunikation uden en bevidst formål. Så forsøger jeg at overbevise dig om, at en tilgang (strategiske) til kommunikation virker bedre end en anden.
Tænk også de tre mest spændende ord på engelsk: “Jeg elsker dig.” På samme tid, disse ord kan være både selvopofrende og selvstændige tjener. I ordets selvhævdende bruger vi ord, fordi vi vil have noget fra den person, til hvem vi har sagt dem.
Da vores behov at overtale gennem kommunikation, lad os udforske en nøgle udgangspunkt for at få resultaterne, vi ønsker.
Fordi overbevisende kommunikation fokuserer på anden personen, vi har brug for som anden person fast i vores seværdigheder når vi skrive eller tale. Med andre ord bliver kommunikation mest overbevisende når vi opbygger besked omkring anden personen, snarere end os selv.
Så hvis du kan overtale mig til at gøre noget ved bør din kommunikation fokusere på mit svar. Og for at få et svar fra mig, du bliver nødt til at løse problemerne på mine betingelser, ikke dine betingelser.
I modulet salg og marketing, er denne idé veludviklet. Tekstforfattere og andre ved deres chancer for at få et salg gå op dramatisk, når de kommunikerer fordele. De påpeger, hvordan læseren eller lytteren vil komme ud forude ved at købe eller bruge deres produkter. “Købe denne shampoo og du vil have en mere aktiv sociale liv,” for eksempel.
Forbindelsen mellem produktet og forbrugernes behov omfatter forbindelsen mellem funktioner (hvad produktet gør) og resultater for brugerne. For shampoo eksempel, lad os sige produktets funktioner omfatter en ny fugtighedscreme, der gør vores hår mere attraktive. Til gengæld betyder mere attraktive hår, at vi er mere tilbøjelige til at nyde et mere travlt sociale liv. Så, den marketingmedarbejder, der fremhæver resultatet eller fordel (en mere aktiv sociale liv) vil sælge flere shampoo end en marketingmedarbejder, der fokuserer på produktet eller dets funktioner (ny fugtighedscreme).
I ikke-salg felter at tanken om at tilgodese behovene hos læsere og lyttere ikke er nær så godt værdsat. Overveje interne notater, sammensat og rundsendes af millioner af velmenende ledere og tilsynsførende. Mange af dem fokuserer på behovene i lederen eller organisationen, og ikke læser, den person, der har bør for at blive overtalt af forfatteren af notatet.
Ville interne notater arbejde mere effektivt, hvis deres forfattere fokus på læseren i stedet for sig selv? Ønsker folk at gøre in-house præsentationer får bedre svar ved at bygge deres pladser på behov eller forhåbningerne hos publikum? Jeg tror det. Erfaring i salg har overvældende, vist, at fordele outsell funktioner (funktioner bliver Karakteristik af produktet eller serviceydelsen sælges).
Når du næste fastsat til at sende en vigtig besked, pause længe nok til at spørge dig selv om overtalelse er dit mål – enten direkte eller indirekte. Hvis du ønsker at overtale, så spørg dig selv, hvis du har fokuseret tilstrækkeligt på modtagerne. Det er udgangspunktet for overbevisende kommunikation.